Dlaczego ceny nieruchomości nie spadają, chociaż zdaniem wielu powinny, a przyglądając się ofertą można mieć wrażenie, że nawet rosną? Dlaczego sprzedający, zamiast redukować ceny, szczególnie tam, gdzie są przeszacowane, nic z tym nie robią, a nawet czasem…. je podnoszą. O co chodzi na rynku nieruchomości? Czy w tym szaleństwie jest metoda?

Dlaczego ceny nieruchomości nie spadają – przyczyny

Uogólniając są dwa generalne powody. Ceny nieruchomości nie spadają z przyczyn ekonomicznych i z przyczyn psychologicznych. O powodach ekonomicznych, dla których nie tylko nie ma zmian, ale też nie należy się jakiś znaczących spodziewać już pisałam też w poprzednim artykule “Zmiany na rynku nieruchomości – dlaczego ceny nieruchomości nie spadają – przyczyny ekonomiczne”. Główne powody w tej kategorii to cechy rynku nieruchomości: niedoskonałość, niska elastyczność a także rosnąca inflacja. Dziś dokładniej omówię te przyczyny psychologiczne, a w szczególności modele zachowania, które towarzyszą ludziom w reakcji na traumatyczną dla nich zmianę. A dla sprzedających nieruchomość zmiana rynku sprzedającego na rynek kupującego może być taką sytuacją. 

Model Kübler-Ross psychologicznej reakcji na zmianę

Pani Profesor Elisabeth Kübler-Ross [1] opisała pięć etapów psychologicznej reakcji na zmianę, często przywoływanych w bardzo trudnych przypadkach jak reakcja na diagnozę ciężkiej choroby czy nawet śmierć bliskiej osoby. Analizując je jednak możemy także wpisać je w ten model. Te etapy to: 1. Zaprzeczanie, 2. Gniew, 3. Targowanie się, 4. Depresja, 5. Akceptacja.

Choć tematyka poruszana przez autorkę wydaje się bardzo odległa od zmian na rynku nieruchomości, to jednak w przypadku tak fundamentalnej i szybkiej zmiany model  omówiony przez Kübler-Ross może znaleźć zastosowanie. 

Psychologiczne etapy reakcji na zmianę na rynku nieruchomości

Opisane poniżej pięć faz psychologicznych, które ona wyróżnia można odnaleźć w typowych reakcjach sprzedających na spowolnienie rynku i przejście z rynku sprzedającego do rynku nabywcy wraz z rekomendacją, jak na tym etapie można pracować. 

1. ZAPRZECZENIE LUB IGNOROWANIE – “Nie, to nie może być prawda.”. Cechą tego etapu jest niedostrzeganie zmian, zaprzeczanie im lub ich ignorowanie. Sprzedający zaprzecza przed sobą, aby zmiana na rynku miała miejsce lub miała wpływ na niego, utrzymując swój dobry nastrój. Sprzedający uważa, że ceny wciąż dynamicznie rosną a popyt jest znaczny lub że spadek popytu jego nie dotyczy. Niektórzy nawet są skłonni podwyższać ceny, za które wystawiają ofertę na sprzedaż. “Za 12 to się sprzedawało rok temu, teraz co najmniej za 14” “Uchodźcy z Ukrainy wykupują wszystkie nieruchomości” itp. Na tym etapie sprawdzi się systematyczna, rzetelna komunikacja, przekazywanie bieżących informacji o rynku, cenach, transakcjach, perspektywach. 

2. GNIEW, ZŁOŚĆ – “Czyja to wina?” Tutaj pojawia się obwinianie innych o zaistniałą sytuację. Upust emocji, pretensje do całego świata: do agenta że za mało się stara, do potencjalnego nabywcy, że składa za niskie oferty… Może mocno iskrzyć i mogą tworzyć się konflikty, powodujące nawet rozpad współpracy i dalsze związane z tym konsekwencje. Dlatego nie należy stosować siłowych rozwiązań. Natomiast tego etapu nie można też ignorować. Najlepiej otwarcie z klientem porozmawiać o jego odczuciach i emocjach, wyrażając zrozumienie. 

3. TARGOWANIE SIĘ – A może jak…. Próba odroczenia zmian. “Obniżmy, ale mniej.” “Pomalujmy,  a nie obniżajmy.” Klient nie jest gotowy do wdrożenia efektywnego programu zmiany, a częściowe ustępstwa zazwyczaj będą niewystarczające i tylko wydłużą czas. Ale jest to już pierwszy symptom, że klient dostrzega i dopuszcza zmianę do swojej świadomości. Rozmowa oparta na faktach, proponowanie planów, pokazywanie możliwości, ale i zagrożeń wynikających z niewłaściwego dostosowania się do rynku ma szansę przesunąć sytuację we właściwym kierunku. 

4. DEPRESJA – “To wszystko nie ma najmniejszego sensu.” Bezsilność, apatia. To wynik tylko częściowych ustępstw, które nie dały oczekiwanego efektu. Nigdy nie sprzedamy tego domu! Jesteśmy już bardzo blisko momentu, gdy klient będzie gotowy pójść do przodu. Znów, wspierająca rozmowa, wyjaśnianie, pokazywanie pozytywnych scenariuszy może pomóc dotrzeć do ostatniego etapu, jakim jest..

5. AKCEPTACJA – “Muszę się pogodzić z sytuacją.” Podejmowanie właściwych działań. Odpowiednia korekta ceny i szansa na transakcje. Ale akceptacja nie oznacza pełnego pogodzenia się z sytuacją, dlatego znów wymaga działań ze strony agenta, w szczególności regularnej komunikacji dotyczącej rynku, procesu sprzedaży i możliwych scenariuszy. 

Rola agenta nieruchomości w pracy z klientem na zmieniającym się rynku nieruchomości

Zmieniający się rynek nieruchomości nazywany jest “Shift market”. Rolą agenta nieruchomości jest w takim czasie pomóc klientowi przejść przez ten proces. Im bardziej agent rozumie mechanizmy działania klienta tym lepiej zaplanuje swoje reakcje w odpowiedzi na każdy etap, na którym znajduje się klient. “Shift market” to szansa dla agentów nieruchomości widzących siebie w tej branży długofalowo. Jeśli więc myślisz o swojej karierze w nieruchomościach bardziej jako maratończyk niż sprinter, to właśnie jest to idealny czas aby profesjonalne doradztwo i budowanie relacji z klientem stanowiło fundamentalne wartości współpracy z klientami. 

[AS] 02-10-2022 Zmiany na rynku nieruchomości – dlaczego ceny nieruchomości nie spadają – przyczyny psychologiczne

….

[1] Kübler-Ross w swojej książce „Rozmowy o śmierci i umieraniu” przedstawiła psychologiczne reakcje pacjentów na wiadomość o nieuleczalnej chorobie i nieodległej perspektywie śmierci.