Bezdyskusyjnie rynek nieruchomości się zmienia. My, jako agenci nieruchomości także musimy brać to pod uwagę planując własny rozwój i nabywanie nowych umiejętności. I właśnie teraz będzie to nabierać na znaczeniu. Klienci chcący współpracować z agentem szukają osób kompetentnych i profesjonalnych. 

W ślad za zmianą na rynku zmienia się rola pośrednika, który staje się partnerem klienta w procesie, menadżerem projektu, doradcą, osobą wspierającą. Jakie kompetencje agenta będą konieczne aby wciąż odnosił on sukcesy, pomimo zmian?  

Warto się przyjrzeć nowej roli agenta nieruchomości i wskazać kluczowe kompetencje jakie powinien mieć w tej roli.

7 kluczowych kompetencji agenta nieruchomości na zmieniającym się rynku

Generowanie leadów

Przyjmując, że będziemy mieli ochłodzenie na rynku nieruchomości agenci już dziś powinni myśleć o zwiększeniu liczby pozyskiwanych klientów, aby mieć ich więcej w obsłudze – więcej umów pośrednictwa, więcej zakwalifikowanych kupujących. Tylko to pozwoli utrzymać pewien finansowy status quo. 

Dlatego warto się zastanowić, z jakich źródeł pozyskiwania kontaktów dziś korzystam. Czy to są polecenia, czy zimne telefony, a może marketing w mediach społecznościowych. Co powinienem robić więcej? Jakie nowe aktywności wdrożyć, aby uzyskiwać większą liczbę lidów? Czy będą to działania on-line czy off line? Na czym będą polegały? Czy mam do tego wszystkie narzędzia i kompetencje? A może potrzebuje się doszkolić w jakiejś dziedzinie albo zatrudnić asystenta czy marketingowca? 

Komfort pracy na 1-2 ofertach, a tak pracowało wielu agentów nieruchomości niestety będzie się kończył. Musimy równocześnie obsługiwać więcej ofert i więcej klientów. Do jakich wartości dążymy? Pamiętam, że agenci mieli ponad 20 pozycji na wyłączność.. to oczywiście zależy od rynku na jakim działają oraz od nieruchomości na których się skupiają. Systematyczna rozbudowa portfela ofert, aktywne pozyskiwanie kupujących to jest coś bez czego ciężko będzie działać w tym biznesie długofalowo. 

Zarządzanie kontaktami

Agenci nieruchomości cały czas nawiązują kontakty z nowymi osobami – kupującymi, sprzedającymi, wynajmującymi, najemcami, inwestorami. Każdy z tych kontaktów to potencjalna szansa na deal, jeśli zostanie odpowiednio wykorzystana. Warto wiedzieć do kogo się odezwać, co zaproponować, a kiedy z kimś po prostu pozostać w kontakcie. Dlatego pozyskując lidy należy od razu zaplanować kolejny krok – zarządzanie nimi. 

I naprawdę hiper zaawansowane narzędzia CRM nie są tutaj konieczne. Agenci znani są ze swojej niechęci do “uzupełniania systemu”, więc pusta baza nawet za kilkaset złotych miesięcznie z wbudowaną sztuczną inteligencją na nic się nie przyda.

Czasem proste narzędzia – notatnik czy arkusz zdecydowanie lepiej się sprawdzą. Ważne, aby opisać każdy kontakt pod względem rodzaju i uzyskać więcej szczegółów, co do interesującej transakcji, a następnie pogrupować ze względu na pilność transakcji. W ten sposób wiemy, z kim kontaktować się często (np. kilka razy w tygodniu) a z kim wystarczy raz na kilka miesięcy. Kluczowe jest też budowanie bazy poszukujących, gdyż wkrótce to o ich dane będą zabiegać sprzedający. Każdy kontakt na ofertę powinien zostać zakwalifikowany. 

Dobry system zarządzania kontaktami (kontakty, strategia, działanie) to worek złota agenta nieruchomości. 

Negocjacje

Transakcja w obrocie nieruchomościami, to obrót majątkiem pokaźnych rozmiarów. Jeśli mieszkanie kosztuje 600.000 zł to każdy 1% wynosi 6000 zł. To może być czyjaś cała wypłata. Praktyka pokazuje, że marginesy negocjacyjne u każdej ze stron to przynajmniej kilka procent. Dobry negocjator pomoże nie przepłacić lub sprzedać na lepszych warunkach. Dlatego warto, aby agenci nieruchomości doskonalili swój warsztat negocjatora, dzięki temu są w stanie zaoferować wymierne korzyści swoim klientom. 

Prezentacja i argumentacja

W czym jestem lepszy niż inni, co mogę więcej zrobić dla klienta niż on sam może, jaką wartość dostarczam – to pytania, nawet niezadane, na które agent musi znać dać odpowiedź w kilka chwil. 100 powodów, żeby zatrudnić agenta nieruchomości…… a kto tego będzie słuchał. Daj trzy – ale te kluczowe dla danego klienta. Więc które? Tu kłaniają się stare umiejętności sprzedażowe – zadawanie pytań, pogłębianie, parafrazowanie, doprecyzowanie…. 

Współcześni agenci nieruchomości muszą być przygotowani na ciągłe prezentowanie się, porównywanie z konkurencją. Taki rynek, takie czasy. Nie ma się co boczyć, trzeba się tego nauczyć, wyćwiczyć i skutecznie przekonywać do siebie.

Przykład z życia, jeden z naszych agentów długo pracował nad pewną klientką, ale nie udało mu się przekonać do podpisania umowy na wyłączność. Przypadek chciał, że do tej klientki trafiła inna nasza agentka. Kiedy dowiedziała się, że kolega próbuje bezskutecznie – sprawdziła swój dar przekonywania. Naprawdę kilka argumentów wystarczyło, aby klientka zmieniła zdanie i w ten sposób “załatwiła” koledze z biura umowę na wyłączność. Czyli sprzedająca była otwarta na argumenty, trzeba było tylko dać te właściwe. 

Budowanie relacji

Ludzie wolą współpracować z osobami, które lubią, które są sympatyczne. Dlatego agent nieruchomości, który potrafi budować relacje zyska więcej klientów. Technik związanych z budowaniem relacji można się nauczyć. Więc tutaj przydadzą się zarówno naturalne predyspozycje jak i nabyte umiejętności związane z budowaniem relacji z drugim człowiekiem. 

Komunikacja

Komunikacja i to nie byle jaka… Mail dziś to za mało. Trzeba być stale online i social media nindżą. Pokonanie nie tylko facebooka ale i instagrama czy  tik-toka – to jest coś. Nasi klienci są w socialmediach. Jeśli nas tam nie ma, to nas nie ma… komunikacja przez messenger, whatsapp…. to standard. I jeszcze szybkie pytanie – szybka odpowiedź. Jeśli nie wchodzisz w interakcję, klient może szybko pójść do następnego agenta. 

Zarządzanie finansami

Przychody, koszty, cash flow – to nie domena księgowych, ale terminy, które powinny być bliskie każdemu przedsiębiorcy – także agentowi. Jaki jest twój BEP? Ile transakcji musisz zamknąć, aby zrealizować swój cel sprzedażowy? Jak możesz kontrolować swoje wydatki? Które z nich są prawdziwym kosztem uzyskania przychodów, a które to pieniądze wyrzucone na zbytki. Jeśli będziesz mniej sprzedawać, jak będzie wyglądać Twój arkusz finansowy? Jaką pensję możesz sobie wypłacić? Czy stać cię na zatrudnienie asystenta? To więcej pytań niż odpowiedzi – ale odpowiedzi powinieneś znać lub poznać jak najszybciej, aby Twój biznes w nieruchomościach był satysfakcjonujący i zyskowny, bez względu na czasy! 

Z tych kompetencji wyłania się obraz profesjonalnego i wszechstronnego agenta nieruchomości.

Co trzeba zrobić, aby te kluczowe kompetencje rozwijać?

Edukacja – szkolenia, warsztaty, otaczanie się właściwymi ludźmi. 

Nieustanny proces nauki, korzystanie z właściwych narzędzi. 

Jeden kurs na całe życie – nie wystarczy. Ustawiczna edukacja, samokształcenie i poszukiwanie możliwości rozwoju – to coś co będzie nam towarzyszyć przez kolejne lata…

[AS] 25-06-2022 – Kluczowe kompetencje agenta nieruchomości na zmieniającym się rynku