Wielu agentów nieruchomości poczuło już na własnej skórze ochłodzenie rynku nieruchomości. Mniej transakcji oznacza …. mniejsze dochody? Czy tam musi być, a może można inaczej? Jak utrzymać poziom dochodów na zmieniającym się rynku?

Mniej transakcji na rynku nieruchomości

Na rynku nieruchomości jest zdecydowanie mniej transakcji sprzedaży, gdyż zniknęli nabywcy kredytowi, którzy dziś mają trudności z uzyskaniem finansowania z banku a wielu pozostałych trzyma pieniądze na lokacie. Myślą, że skoro ceny nie rosną, to lepiej poczekać, a może za jakiś czas pojawią się okazje i wyprzedaże.

Sprzedają się tanie mieszkania

Wielu pośredników zanotowało spadek średnich cen transakcyjnych. To nie znaczy, że mieszkania tanieją, ale przede wszystkim ludzie kupują tańsze nieruchomości. To również konsekwencja ograniczeń w kredytowaniu mieszkań ale też bardzo rozważnych decyzji wśród inwestorów, którzy boją się nadmiernego zaangażowania finansów w jeden projekt, aby nie zamrozić na zbyt długo środków.

Skoro z jednej strony jest mniej transakcji, a z drugiej rynek działa bardzo selektywnie, to jak sprzedawać nieruchomości przy obecnej koniunkturze? Odpowiedź jest jedna – profesjonalnie.

Potrzeba profesjonalnej obsługi

Teraz nie ma miejsca na błędy i pracę “po łebkach”. Już raczej “samo się nie sprzeda”. Dobra analiza cenowa i właściwa strategia sprzedaży to podstawa sukcesu. Agenci nieruchomości muszą przyjąć, że nie każdą nieruchomość sprzedadzą, a wiele z nich będą sprzedawać dłużej. To wymaga większych nakładów i wiąże się z większym ryzykiem. Dobrze przygotowana oferta (home staging, profesjonalna sesja zdjęciowa), właściwy opis, szeroki i aktywny marketing są już dziś nieodzowne. Nie ma też przestrzeni, aby “tracić klientów” – więc profesjonalna obsługa poszukujących, praca z obiekcjami i, negocjacje to wymagane kompetencje w sprzedaży.

Wynagrodzenie pośrednika – jak wyliczyć

Bazą do kalkulacji wynagrodzenia agenta nieruchomości jest miesięczny przychód. Wyliczenie przychodu miesięcznego przedstawia poniższy wzór.

A x B x C = miesięczny przychód

gdzie:

A – liczba przeprowadzonych transakcji

B – średnia cena przeprowadzonych transakcji

C – wynagrodzenie (procent) pobierane przez pośrednika

Warto teraz przyjrzeć się temu równaniu. Na który z tych elementów mamy wpływ, a co jest raczej poza nami. Dziś, teraz i w najbliższej przyszłości.

W mojej ocenie najmniejszy wpływ mamy na średnie ceny sprzedawanych nieruchomości. O tym co się sprzedaje (a co nie), decyduje rynek, a on jest dziś bardzo wybredny. Walka z rynkiem jest skazana na porażkę. Trzeba sprawdzić co się sprzedaje (na co jest popyt) i mieć w ofercie jak najwięcej pozycji rotujących. Napychanie portfolio “klamotami” i narzekanie, że nie idzie, w żaden sposób nie przybliża nas do oczekiwanego dochodu.

Co do pozostałych składników, należy zastanowić się w jaki sposób możemy je poprawić, aby przy niższych średnich cenach na transakcję utrzymać oczekiwany poziom przychodów.

Jeśli wcześniej realizowaliśmy jedną transakcję za przeciętnie 600.000 zł, nasz przychód wynosił 18.000 zł, jeśli pracowaliśmy na poziomie 3% od transakcji.

1 x 600.000 x 3% = 18.000 zł

Dziś podobny poziom przychodów wymaga przemodelowania wartości. Kiedy średnie ceny spadły do np. 450.000 zł utrzymanie status quo będzie możliwe, kiedy:

A x 450.000 x 3% = 18.000 zł

A = 18.000 / 450.000 / 3%

Wynik = 1,34

Trudno zrobić w miesiącu 1,34 transakcji (chyba, że jesteś statystykiem, gdyż idąc na spacer z psem mają wtedy średnio trzy nogi, ale to wiadomo :)). Lepiej więc zaplanować 1 dodatkową transakcję w kwartale. Czyli zamiast 3, powinno się zrealizować 4 transakcje w tym czasie.

Drugą opcją jest podniesienie wynagrodzenia. To nie powinno być teraz bardzo trudne. Szeroki zakres usług oraz realia czasowe tłumaczą chęć pobierania wyższego wynagrodzenia za pracę.

1 x 450.000 x C = 18.000 zł

C = 4%

Oznacza to, że jeśli nie można sprzedawać więcej, to utrzymanie poziomu przychodu wymaga wzrostu pobieranej prowizji z 3% do 4%.

A co z wyższymi kosztami?

Tak, jest duże prawdopodobieństwo, że koszty związane z pośrednictwem wzrosną. Trzeba je więc uwzględnić przy opcji planowania przychodu. Jeśli szacujemy, że potrzebna będzie dodatkowa kwota 2000 zł na pokrycie wyższych wydatków – określmy oczekiwany przychód na poziomie 20.000 zł dla tej wartości dokonajmy wyliczeń.

Oczywiście powyższe równanie jest przykładowym. Warto dokonać własnych wyliczeń podstawiając do wzoru osobiste parametry.

Więcej transakcji czy wyższe wynagrodzenie…?

To którą strategię wybrać – większej liczby transakcji czy pobierania wyższych wynagrodzeń – to każdy powinien w swoich okolicznościach rozważyć i przygotować zestaw działań, jak to zrobić. Ja radziłabym zastosować obie strategie równocześnie. Bo jeśli jedna się nie uda, pozostaje druga, a jeśli każdą uda się wcielić w życie tylko w połowie, jest szansa na realizację naszych wyjściowych założeń.

Jak widać matematyka pośrednika nie jest trudna.Trudniej jest uświadomić sobie jej znaczenie. I warto pamiętać, że: „Ludzie z celami odnoszą sukces, ponieważ wiedzą, dokąd zmierzają”.– Earl Nightingale