Negocjacje są sercem działalności agentów nieruchomości. Umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji może przekształcić przeciętną transakcję w sukces sprzedażowy. W tym artykule dla agentów nieruchomości, przedstawiamy pięć kluczowych technik i taktyk negocjacyjnych, które podniosą Twoje umiejętności i pozwolą Ci osiągnąć lepsze wyniki. Dzięki nim zbudujesz mocne relacje z klientami, uzyskasz korzystne warunki i zamkniesz transakcje z sukcesem. Gotowy do stania się prawdziwym mistrzem negocjacji? Czas zacząć!

Tworzenie Pilności

Skłaniaj do szybszych decyzji. Wykorzystaj element czasu w negocjacjach.

Tworzenie pilności to taktyka, w której wprowadzasz element czasu, aby skłonić drugą stronę do podjęcia szybszej decyzji.

Przykład: Klient A jest zainteresowany kupnem mieszkania, ale wydaje się zwlekać. Agent nieruchomości informuje go o intensywnym zainteresowaniu nieruchomością ze strony innych potencjalnych kupujących. Dodatkowo, agent ustala termin prezentacji kolejnej oferty od innego klienta. Dzięki poczuciu pilności Klient A podejmuje szybką decyzję i akceptuje cenę mieszkania.

Zasada proporcjonalności

Wymieniaj ustępstwa. Oferuj coś wartościowego jako forma zachęty.

Wprowadzenie zasady proporcjonalności polega na oferowaniu drugiej stronie czegoś wartościowego w zamian za otrzymane ustępstwa.

Przykład: Agent nieruchomości stara się przekonać sprzedającego do obniżenia ceny, aby przyciągnąć więcej klientów. W zamian, oferuje wdrożenie kolejnych działań w reklamie nieruchomości. Sprzedający docenia tę wzajemność i zgadza się na obniżkę ceny, co przyciąga większą liczbę klientów i przyspiesza transakcję.

Małe ustępstwa

Ustępuj niełatwo i powoli. Ustępstwa powinny być niewielkie i stopniowo malejące.

Małe ustępstwo może tak samo usatysfakcjonować drugą stronę jak i duże, natomiast zmniejszając „postąpienie” w kolejnych ruchach sugerujemy, że kończy się margines negocjacyjny, co może skłonić drugą stronę zaakceptowania warunków. 

Przykład: Agent nieruchomości za swoje usługi związane ze sprzedażą domu zaproponował wynagrodzenie 5%. Na kontrpropozycję Sprzedającego w postaci 3% nie zaproponował „spotkania w połowie drogi” 4%, co jest dość powszechną odpowiedzią, a 4.7% planując w kolejnym kroku zaproponować 4.6% co mocno zasugeruje że możliwości upustów się kończą. Finalnie ta taktyka pozwoliła podpisać umowę na 4.5%. 

Ograniczone kompetencje

Sugeruj, że w pewnych kwestiach nie jesteś decyzyjny. Przerzucaj kompetencje na inną osobę o ograniczonej dostępności. 

Taktyka ograniczonych kompetencji wprowadza do rozmowy element osoby trzeciej, która nie udzieliła upoważnienia do dalszych ustępstw. Taki argument często powoduje zaakceptowanie ostatniej możliwej propozycji, aby nie stracić okazji i nie przeciągać negocjacji w czasie. 

Przykład: Agent nieruchomości informuje Najemcę, że na niższy poziom czynszu będzie musiał uzyskać zgodę właściciela, który obecnie jest w pracy i nie może rozmawiać. Najemca w obawie że kolejny zainteresowany zaakceptuje warunki brzegowe i fajne mieszkanie sprzątnie mu sprzed nosa decyduje się na rezerwację lokalu na prezentowanych warunkach. 

Mierz wysoko

Proponuj wysokie oferty – cenę łatwiej opuścić niż uzyskać więcej niż się oczekiwało.

Wysokie żądania negocjatora korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Należy jednak uważać, aby nie przesadzić, co w konsekwencji może zniechęcić do podjęcia dalszych rozmów. 

Przykład: Agent nieruchomości za swoja usługę pomocy w sprzedaży domu oczekuję wynagrodzenia 5%, co jest w przedziale wyższych opcji na rynku. I chociaż bardzo często jego propozycja jest negocjowana to finalnie średnie uzyskiwane przez niego wynagrodzenie jest zdecydowanie wyższe, niż kolegi, który startuje z przeciętną rynkowa wartością 3%.

Podsumowanie

Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne to klucz do osiągania sukcesu jako agent nieruchomości. Wykorzystując techniki  zyskasz przewagę w negocjacjach i osiągniesz także lepsze wyniki dla swoich klientów. O tym, czy jesteś skutecznym w negocjacjach przekonasz już klienta podczas rozmowy o swoim wynagrodzeniu. Bo jeśli nie potrafisz go obronić i idziesz na duże ustępstwa, to jak klient ma uwierzyć, że będzie inaczej przy rozmowie o cenie jego domu? 

Pamiętaj, że negocjacje to sztuka, która wymaga nauki, praktyki i elastyczności. Stosuj te techniki w swojej codziennej pracy, a staniesz się prawdziwym mistrzem negocjacji, prowadząc do sukcesu zarówno swoją karierę, jak i interesy swoich klientów.

I ważne: nie zniechęcaj się początkowym niepowodzeniem. Bądź cierpliwy w negocjacjach. Doświadczenia pokazują, że 80% ustępstw strony skłonne są czynić w ostatnich 20% czasu poświęconego na rozmowy bowiem ludzie stają się elastyczni pod presją czasu. Pamiętaj też aby pogratulować drugiej stronie sukcesu jaki osiągnęła w negocjacjach z Tobą! 

Zapraszam do zapoznania się z moim poprzednim artykułem – 7 Skutecznych Narzędzi Promocji Dla Agenta Nieruchomości