W niektórych zawodach związanych z doradztwem i usługami profesjonalnymi wyceniane są godziny pracy na rzecz konkretnego klienta. Tak dzieje się m.in w przypadku usług prawnych, które są odpłatne bez względu na efekt jaki dzięki nim uzyska klient. Najlepiej płatne czynności, jakie wykonuje agent nieruchomości. W przypadku agentów nieruchomości / doradców ds. nieruchomości najczęstszym sposobem rozliczeń z klientem jest pewne z góry ustalone wynagrodzenie, niezależne od zaangażowania i czasu, a często związane z uzyskaną ceną sprzedaży i osiągnięciem pewnego celu. Dla klienta nie ma więc (teoretycznie) żadnego znaczenia czy w daną usługę agent nieruchomości angażuje 10 godzin swojej pracy, czy też musi zainwestować ich aż 100. Warto jednak przyjrzeć się dokładniej wykonywanym działaniom, aby wyznaczyć najlepiej płatne czynności, jakie wykonuje agent nieruchomości i na nich skupić swoją uwagę, a pozostałe delegować.

Zasada Pareto 80/20

Chyba każdy słyszał o zasadzie 80/20. Ale przybliżmy, co się pod tym hasłem kryje. Vilfredo Pareto zajmował się zagadnieniem nierównej dystrybucji bogactwa. Zainspirowany jego badaniami Joseph Juran w nazwał od jego nazwiska zasadę z obszaru ekonomii i zarządzania “kluczowych nielicznych i błahych licznych”, zgodnie z którą 20% badanych obiektów związanych jest z 80% pewnych zasobów. opierając się na tej zasadzie można wyciągnąć wnioski, że m.in. 20% klientów przynosi 80% zysków. Przekładając to na warsztat agenta nieruchomości wiemy, że 20% wykonanych czynności odpowiadać będzie za 80% efektów pracy. Identyfikacja kluczowych 20% i skupienie na nich uwagi oraz zwiększenie ilości wykonywanych działań z obszaru tych 20% to nieprawdopodobna siła napędowa w pracy agenta nieruchomości, dzięki której najlepsi mogą zwielokrotniać swoje wyniki. 

Czynności niskopłatne i czynności wysokopłatne agenta nieruchomości

Pierwszym krokiem do wykorzystania mocy Zasady Pareto w swoim biznesie jest zidentyfikowanie kluczowych działań, które będą składać się na 20%. Warto w tym miejscu przyjrzeć się wszystkim wykonywanym działaniom, stworzyć ich listę, a następnie wskazać te, które będą generować najwyższy zysk na jednostkę czasu. W przypadku agenta nieruchomości / doradcy ds. nieruchomości takimi działaniami jest wszystko to, co związane z finalizacją transakcji. Wie o tym dokładnie każdy, którego transakcja rozsypała się u notariusza, a przygotowana wcześniej faktura wylądowała w niszczarce… Towarzyszył temu ból i poczucie straty, a wiele godzin pracy właśnie poszło na marne. Z drugiej zaś strony wielu agentów przeznacza wiele godzin na działania, które za niewielką odpłatnością może wykonać inna osoba, lub które w ogóle nie muszą być wykonywane. Warto skorzystać z Macierzy Eisenhowera, aby ustawić priorytety, zaplanować kluczowe działania i zastanowić się nad tym jak pozbyć się ze swojego pola rzeczy nieważnych (nie będących w 20% czynności). 

“When you close, stay close”

Za godzinę pracy u notariusza agent zarabia 10.000 zł a może nawet 50.000 zł. Jak na stawkę godzinową, całkiem przyzwoity wynik :):) I tyle właśnie traci, jeśli coś tam nie pójdzie. Dlatego uczestnictwo w umowach finalnych to najlepiej zainwestowany czas agenta nieruchomości. Zawsze zadziwiali mnie agenci, którzy nie towarzyszyli swoim klientom w tej najważniejszej chwili, gdzie nie tylko może przeważyć się szala dla całej transakcji, ale też są emocje, które mogą zbudować relacje. A relacje to możliwość uzyskania poleceń do kolejnych klientów i realizacja następnych transakcji. Oczywiście godzina w Kancelarii Notarialnej wymaga wcześniejszych kilku godzin na zaplanowanie, ustalenia, negocjacje. To również bardzo kluczowe godziny pracy, warte może nie tyle, co ta godzina w kancelarii, ale z pewnością po kilka tysięcy złotych za każdą. Proces związany z finalizacją transakcji doprowadzi nas wprost do kancelarii, albo rozsypie się na drobne kawałki, które trzeba będzie pozbierać (dodatkowy czas), by przejść dopiero do kolejnej finalizacji. Dlatego od momentu propozycji zakupu aż do wyjścia z kancelarii notarialnej agent nieruchomości pracuje blisko z klientami, a każda godzina jego pracy może być na wagę całej transakcji. Te czynności, zwane zamykaniem transakcji bezdyskusyjnie należą do kluczowych 20% działań agenta nieruchomości.

Pozyskiwanie klientów

Finalizacja transakcji jest ostatnim krokiem na drodze zarabiania pieniędzy przez agenta nieruchomości / doradcę ds. nieruchomości. Natomiast na samym początku tej drogi jest klient, zbudowana relacja i zaufanie, dzięki którym agent został wybrany do obsługi jego transakcji zakupu, sprzedaży czy wynajmu nieruchomości. Dlatego aby można było zamykać transakcje muszą być wcześniej klienci. Stworzenie systemu pozyskiwania lidów, spotkania z potencjalnymi klientami i podpisywanie umów pośrednictwa na odpowiednich warunkach to może mniej płatne jednostkowo, ale również kluczowe działania agenta nieruchomości, które bezdyskusyjnie znajdują się w naszych 20%. Dlatego agent nieruchomości powinien być wszędzie tam, gdzie ma sposobność poznania osób, którym może pomóc w realizacji ich transakcji. Pozyskanie klienta to relacja 1 na 1 (spotkanie), ale proces który do tego prowadzi może być zoptymalizowany. Dlatego warto skupić się na tworzeniu systemów generowania lidów, aby później z zainteresowanymi osobami spotykać się już w osobistym kontakcie. 

Rozwój biznesu i wsparcie biznesu nieruchomości

Pozyskiwanie klientów i zamykanie transakcji, to najważniejsze czynności w pracy agenta nieruchomości, których nie można delegować, ani też oszczędzać na nich czasu. Wręcz przeciwnie, każda godzina zainwestowana w jeden z tych dwóch obszarów zapewnia wysoką stopę zwrotu. Te działania rozwijają biznes agenta nieruchomości i pozwalają mu wzrastać (rozwój biznesu). Ale to przecież nie wszystkie czynności jakie wykonuje agent nieruchomości / doradca ds. nieruchomości. A co ze sprawdzaniem stanów prawnych, zbieraniem dokumentów, prowadzeniu działań marketingowych, aktywnością w socialmediach? Pozostałe działania możemy nazwać wsparciem biznesu agenta nieruchomości. Ich wykonywanie przez agenta jest zależne od tego, na jakim etapie rozwoju znajduje się jego kariera, ile czasu ma do dyspozycji. Jasnym jest, że na początku drogi nie ma zbyt wielu zamknięć transakcji, dlatego ten czas może być jeszcze zagospodarowany na działania z obszaru wsparcia, ale nie więcej niż w proporcji 50/50, aby w miarę pojawiania się transakcji proporcja przechodziła w 80/20, gdzie w 80% czasu skupiamy się na działaniach związanych z rozwojem biznesu, a  w 20% na działaniach wspierających biznes. 

Sztuka delegowania

Aby czynności mogły być skutecznie delegowane, musimy dokładnie wiedzieć czego oczekujemy, w jaki sposób zadania mają być realizowane, jaka jakość musi być zagwarantowana i jak powinien wyglądać efekt finalny. Aby tak się stało każda czynność przed delegowaniem powinna być opisana lub zademonstrowana (model), a następnie wykonanie powinno być kontrolowane, aż do momentu, gdy jesteśmy pewni, że zadania są wykonywane prawidłowo, a uzyskany efekt zgodny z oczekiwaniem. Dlatego warto opisywać wszystkie czynności, tworzyć instrukcje i czeklisty – i dla siebie, aby działania były powtarzalne ale i dla osób, które kiedyś zastąpią nas w ich wykonywaniu. Dopiero, gdy mamy sprawdzone, przetestowane modele możemy je przekazywać dalej do realizacji i być pewnym, że jakość obsługi, którą chcemy zapewnić klientom będzie taka sama, jak byśmy ją wykonywali sami. 

Heksagon szczęścia 

W życiu ważna jest równowaga. Balans jest niezbędny w naszym życiu, by osiągnąć szczęście, spełnienie i spokój. Wg Fryderyka Karzełka, autora książki “Heksagon szczęścia. Równowaga kluczem do spełnienia” sześć najważniejszych obszarów w życiu to: zdrowie, relacje, finanse, praca zawodowa, czas dla siebie, rozwój osobisty, które muszą być zbalansowane, aby osiągnąć szczęście. Bez dobrego zdrowia nie może być mowy o sukcesie zawodowym. Bez pracy nie będziemy mieć pieniędzy. Odpowiedni poziom finansowy pozwoli nam realizować własne pasje itd… dlatego istotnym jest by planując swój sukces zawodowy i skupienie się na najważniejszych rzeczach rozwijających biznes agenta nieruchomości, nie zapominać, że oprócz finansów i pracy zawodowej są inne sfery, o które powinniśmy dbać. 

Na koniec przypowieść o słoiku, kamieniach i piasku. 

Profesor przyniósł na zajęcia słoik i kilka rekwizytów. Gdy zaczęły się zajęcia wsadził do niego duże kamienie, które zajęły sporo miejsca i zapytał studentów:

– Czy waszym zdaniem słoik jest pełny?

– Nie, jest jeszcze sporo przestrzeni.

Profesor nasypał zatem więcej mniejszych kamyków, aż po brzegi naczynia, po czym powtórzył pytanie:

– A teraz, czy słój jest pełny?

– Tak, jest pełen.

Wtedy profesor wziął pudełko piasku i wsypał go, potrząsając słojem. W ten sposób piasek wypełnił pozostałą jeszcze wolną przestrzeń.

-A teraz, czy słój jest pełny?

Coraz bardziej rozbawieni studenci znów przytaknęli. Wówczas profesor wlał do słoika wodę, która wypełniła całą pozostałą przestrzeń. 

– A teraz, czy słoik jest pełny? Chciałbym, byście wiedzieli, że ten słój jest jak Wasze życie. 

Te duże kamienie to ważne rzeczy w życiu: wasza rodzina, partner, dzieci, zdrowie, przyjaciele. Gdyby nie było wszystkiego innego, wasze życie i tak byłoby wypełnione. Mniejsze kamienie to inne, mniej ważne rzeczy: pieniądze, kariera, mieszkanie czy samochód. Piasek symbolizuje całkiem drobne rzeczy w życiu jak dobre jedzenie, ubranie…. Natomiast woda symbolizuje sprawy całkowicie nieistotne, jak przeglądanie Facebooka, czy siedzenie na Netflixie. 

Jeśli nie włożymy dużych kamieni jako pierwszych, później nie będzie to możliwe. Jeżeli najpierw napełnicie słój wodą czy piaskiem, nie będzie już miejsca na kamienie.

Planowanie biznesu agenta zaczynamy od dużych kamieni, czyli spraw związanych ze zdrowiem czy naszymi bliskimi, potem dokładamy mniejsze kamienie: w tym aktywności związane z rozwojem biznesu – spotkania z nowymi klientami, zamykanie transakcji. Dopiero w kolejnym kroku w wolne miejsce pojawić się mogą kwestie związane ze wsparciem biznesu, które jak piasek wypełnią wolną przestrzeń. A na końcu, gdy słój (życie) wydaje się pełny można dolać trochę wody: obejrzeć serial czy śmieszne koty. 😼😻

Życzę miłego dnia! ❤️

©️ Agata Stradomska [AS] „Najlepiej płatne czynności, jakie wykonuje agent nieruchomości – jak planować swoją pracę, aby osiągnąć najlepszy efekt i zarabiać więcej” 18-04-2022