Wystarczy zajrzeć pod dowolny artykuł dotyczący prowizji w pośrednictwie nieruchomości, aby zobaczyć, jak silne emocje budzi ten temat. Dyskusja bardzo szybko skręca w stronę ocen i uproszczeń, a rzadziej w stronę faktów i realiów rynku.

Dlatego spróbujmy na chwilę odłożyć emocje i uporządkować informacje. Bo zanim zaczniemy oceniać, warto zrozumieć, jak ten mechanizm naprawdę działa.

To nie jest nowy zawód z czasów hossy

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami nie powstało wczoraj. Pierwsze formy zorganizowanego pośrednictwa pojawiły się w XIX wieku. W Stanach Zjednoczonych już na początku XX wieku zawód zaczął się profesjonalizować – powstały organizacje branżowe, standardy współpracy i kodeksy etyczne.

W Polsce pierwsze biura nieruchomości zaczęły powstawać w latach 80. To nie jest więc „twór bańki cenowej ostatnich lat”, tylko zawód z historią, który ewoluował wraz z rynkiem.

2014 rok – moment zmiany

Prawdziwy punkt zwrotny nastąpił w 2014 roku, kiedy zniesiono obowiązek posiadania państwowej licencji. Wcześniej droga do zawodu była jasno określona: studia podyplomowe, praktyka zawodowa, egzamin państwowy, przygotowanie dokumentacji, opis transakcji, wzory umów.

Deregulacja nie zepsuła zawodu z dnia na dzień. Jeszcze przez lata funkcjonowali pośrednicy, którzy przeszli pełną ścieżkę edukacyjną. Jednak próg wejścia został istotnie obniżony. Efekt? Większa dostępność zawodu – ale też ogromne zróżnicowanie jakości.

Mój punkt widzenia

W branży nieruchomości działam od 2009 roku. Prowadzę biznes, zarządzam biurem nieruchomości, odpowiadam za transakcje mojego zespołu. Jednocześnie wciąż aktywnie obsługuję klientów i sprzedaję.

Zanim weszłam do zawodu, ukończyłam studia podyplomowe, odbyłam sześciomiesięczną praktykę, przygotowałam dokumentację do ministerstwa – w tym opis transakcji i wzory umów pośrednictwa. Merytorycznie byłam przygotowana do startu. Praktykę i doświadczenie budowałam latami. Dziś, po kilkunastu latach, mogę powiedzieć jedno: wiedzy i kompetencji w tym zawodzie nie zdobywa się w miesiąc czy pół roku.

Na rynku są osoby z 20-letnim i dłuższym doświadczeniem. I są też osoby, które weszły do zawodu, zobaczyły duże kwoty przy transakcjach i uznały, że to łatwy biznes. Tylko że 80–90% osób wchodzących do branży wypada z niej w ciągu pierwszych miesięcy.

Jeśli to tak łatwy i lukratywny zawód – dlaczego rotacja jest tak ogromna? Może dlatego, że to praca wymagająca, odpowiedzialna i trudna. Może dlatego, że to zawód dla najlepszych, a nie dla przypadkowych.

Dwa światy na jednym rynku

Dziś na rynku działają bardzo różni pośrednicy. Są tacy, którzy inwestują w edukację, raportują klientom postępy, budują bazy klientów, współpracują z innymi biurami, wdrażają systemy i procedury. Traktują ten zawód jak profesjonalną usługę. Są też tacy, którzy działają intuicyjnie, bez procesów, bez zaplecza, często konkurując wyłącznie ceną.

To właśnie to zróżnicowanie powoduje rozstrzał stawek i jakości. Mówienie, że „1–2% to standard”, jest uproszczeniem. Nie ma takich standardów. Przy kompleksowej obsłudze realne rynkowe wynagrodzenia często mieszczą się w przedziale 3–5%. Niższe stawki bardzo często oznaczają okrojony zakres usługi albo dumping cenowy.

Obniżanie wynagrodzeń nie podniesie jakości. Raczej spowoduje, że dobrzy specjaliści wybiorą inne branże.

Prowizja bez kontekstu nic nie znaczy

Przy cenach nieruchomości prowizja nominalnie wygląda na wysoką. Ale to tylko procent od dużej kwoty.

Pośrednik prowadzi firmę: inwestuje w marketing, technologie, systemy, biuro, szkolenia. Przede wszystkim sprzedaje swój czas i odpowiedzialność za proces, który dotyczy często majątku życia klienta.

W innych branżach nie budzi to takich emocji.

W restauracji płacimy kilkukrotność kosztu składników, bo kupujemy wygodę i usługę. W domach aukcyjnych kupujący płacą tzw. buyer’s premium – 10–30% ponad wylicytowaną cenę. W pośrednictwie kredytowym banki wypłacają 2% lub więcej za skuteczne przeprowadzenie klienta przez proces. A PCC (podatek od zakupu nieruchomości) także wynosi 2%.

Problem pojawia się dopiero wtedy, gdy wyciągniemy sam procent i oderwiemy go od zakresu pracy.

Czym naprawdę jest „podwójna prowizja”?

Najwięcej emocji budzi tzw. podwójna prowizja. Warto więc wyjaśnić mechanizm. To nie jest „branie dwa razy za to samo”. To wynagrodzenie za obsługę dwóch stron transakcji albo za wykonanie dwóch odrębnych zakresów czynności. Kluczowe są tu umowy i ustalenia.

Sprzedający ustala z pośrednikiem model oferowania nieruchomości. Może zdecydować, że pokrywa całość wynagrodzenia za pośrednictwo. Może ustalić, że np. część wynagrodzenia jest przeznaczona dla agenta reprezentującego kupującego.

W polskich realiach często spotykamy model, w którym obie strony partycypują w kosztach. Dlaczego? Bo naturalną potrzebą każdego klienta jest zapłacić jak najmniej. Rynek wypracował więc rozwiązanie, które dzieli ciężar wynagrodzenia.

Istnieje również model jednostronnej reprezentacji – w którym agent reprezentuje wyłącznie jedną stronę. To, że ja osobiście pracuję w takim modelu jednostronnej reprezentacji, nie oznacza jednak, że inne modele są z definicji złe. Są one od lat osadzone w naszych realiach i odpowiadają na potrzeby rynku.

Idealna sytuacja? Każda strona ma swojego wybranego agenta i każdy wynagradza swojego przedstawiciela. W praktyce współpraca agent–agent to dziś mniej niż 10% transakcji. Wielu klientów woli zapłacić prowizję przy konkretnej ofercie niż świadomie zatrudnić swojego doradcę na cały proces. Często z nadzieją, że „może uda się uniknąć kosztu”.

To kwestia wyboru. Czy chcę mieć swojego reprezentanta, czy akceptuję zasady określone przy danej ofercie.

Najważniejsze: ta usługa jest dobrowolna

Usługa pośrednictwa nie jest obowiązkowa. Wymaga zawarcia umowy – pisemnej albo w formie elektronicznej (podpis kwalifikowany). Bez umowy nie ma podstawy do wynagrodzenia.

Jeżeli ktoś nie chce korzystać z usług pośrednika – ma pełne prawo tego nie robić. To naprawdę rozwiązuje bardzo wiele problemów.

O czym powinniśmy rozmawiać zamiast o procentach?

Zamiast spierać się o to, czy 2%, 3% czy 5% to „dużo”, warto zadać inne pytania:

• Jaki jest zakres usługi?
• Jakie czynności wykonuje pośrednik?
• Jak wygląda współpraca z innymi biurami?
• Jakie ma kompetencje i doświadczenie?
• Czy podnosi kwalifikacje?

Być może potrzebujemy nie ostrych regulacji i nie powrotu do dawnych licencji, ale uporządkowania standardów, minimalnych ram jakości, większej transparentności kompetencji?

Jeśli pośredników byłoby mniej, ale byliby lepiej przygotowani – czy to naprawdę byłoby złe dla rynku?

Hejt nie podniesie jakości

Łatwo jest napisać w komentarzu, że pośrednicy „biorą za nic”. Trudniej przeanalizować, ile osób odpada z tej branży w pierwszych miesiącach, jak wiele odpowiedzialności niesie każda transakcja i ile lat buduje się kompetencje.

Rynek nieruchomości nie potrzebuje wojny o procent. Potrzebuje rozmowy o jakości.

Kto chce korzystać z usług pośrednika – powinien mieć pewność kompetencji.
Kto nie chce – ma pełne prawo z nich nie korzystać.

To naprawdę takie proste.

Agata Stradomska – menedżer biur nieruchomości i agent nieruchomości od 2009 roku. Łączy praktykę sprzedażową z odpowiedzialnością zarządczą – prowadzi własne transakcje oraz nadzoruje procesy i standardy pracy zespołów.

Pośrednik w obrocie nieruchomościami – licencja MI oraz PFRN nr 10641, KIGN 1462.
Zarządca nieruchomości – licencja PFRN nr 28951.
Specjalista PFRN w zakresie zarządzania najmem lokali mieszkalnych.
Certyfikowany Negocjator na Rynku Nieruchomości nr 0052.

Członek Warszawskiego Stowarzyszenia w Obrocie Nieruchomościami (WSPON), National Association of Realtors (NAR) oraz CEPI – Europejskiego Stowarzyszenia Profesjonalistów Rynku Nieruchomości.

Od lat zajmuje się budowaniem struktur sprzedażowych, kształceniem agentów oraz podnoszeniem standardów pracy w pośrednictwie w obrocie nieruchomościami.