Co jakiś czas wraca ten sam temat. 1%, 1,5%, „a ktoś zrobi za mniej”, „dlaczego z dwóch stron?”, „przecież to tylko wrzucenie ogłoszenia”. Emocji jest dużo. Rzetelnej rozmowy – trochę mniej.

Dlatego zamiast dyskutować na poziomie haseł, pokażę konkretnie, co składa się na pracę profesjonalnego pośrednika i dlaczego sprowadzanie jej wyłącznie do procentu jest po prostu uproszczeniem.

1. Analiza rynku to nie sprawdzenie cen na portalu

Zacznijmy od podstaw. Analiza rynku to nie jest szybkie przejrzenie ogłoszeń i wyciągnięcie średniej.

To jest:

• analiza nieruchomości aktualnie wystawionych,
• sprawdzenie, które z nich się sprzedają, a które „wiszą” miesiącami,
• ocena czasu sprzedaży,
• porównanie standardu, piętra, rozkładu, ekspozycji,
• zrozumienie konkurencji.

Dopiero na tej podstawie można zaproponować cenę, która:

• nie „spali” oferty,
• nie wydłuży niepotrzebnie procesu,
• da przestrzeń do negocjacji,
• a jednocześnie odpowie na potrzeby właściciela.

W przypadku kupującego ta analiza chroni przed przepłaceniem. Bardzo często to właśnie tutaj zaczyna się realna wartość naszej pracy.

2. Marketing nieruchomości to strategia, nie ogłoszenie

„Wystarczy wrzucić na portal” – słyszę to regularnie. – Nie. Nie wystarczy.

Profesjonalny marketing to:

Przygotowanie nieruchomości

• współpraca z fotografem,
• przygotowanie planów,
• czasem wizualizacje,
• wskazówki, jak przygotować mieszkanie do sprzedaży.

Przygotowanie treści

• dobrze przemyślany tytuł (ze słowami kluczowymi),
• opis budujący wartość, a nie tylko parametry,
• dopasowanie ogłoszenia do różnych portali,
• optymalizacja pod wyszukiwarki.

Dystrybucja

• płatne portale (a ich koszty są naprawdę wysokie),
• wyróżnienia i podbicia,
• systemy wymiany ofert między agentami (MLS),
• social media,
• rolki i krótkie formaty wideo,
• reagowanie na posty osób poszukujących nieruchomości,
• stałe monitorowanie zapytań.

To nie jest jedno kliknięcie. To jest kampania sprzedażowa i system komunikacji.

3. Negocjacje – tu naprawdę powstają pieniądze

Negocjacje to nie jest proste pytanie „ile Pan opuści?”.

To jest:

• oddzielenie emocji od faktów,
• czytanie drugiej strony,
• praca pod presją czasu,
• umiejętność budowania scenariuszy,
• znajomość technik negocjacyjnych.

Cena to jedno. Ale są też:

• termin wydania,
• wysokość i forma zadatku,
• zapisy zabezpieczające,
• warunki kredytowe,
• rozliczenie wyposażenia,
• sytuacje życiowe (ktoś potrzebuje zostać w lokalu dłużej, ktoś potrzebuje wyższej zaliczki).

Często to właśnie w negocjacjach klient zyskuje więcej niż wynosi prowizja.

4. Formalności i bezpieczeństwo

Transakcja to nie jest tylko podpisanie aktu. To jest:

• analiza księgi wieczystej,
• sprawdzenie obciążeń,
• identyfikacja ryzyk,
• lista dokumentów,
• uzupełnienie braków,
• koordynacja umowy przedwstępnej,
• współpraca z notariuszem,
• pilnowanie zapisów zabezpieczających interes klienta.

Jeżeli w grę wchodzi kredyt – dochodzi koordynacja z bankiem i synchronizacja terminów.

Na końcu:

• protokół zdawczo-odbiorczy,
• rozliczenie mediów,
• przepisanie umów (m.in. prąd, gaz),
• dopilnowanie, by żadna ze stron nie została z „niespodzianką”.

Bezpieczeństwo nie dzieje się samo. To jest efekt doświadczenia.

5. Wsparcie kupującego – proces, nie pojedyncza prezentacja

Kupujący bardzo często nie wie dokładnie, czego szuka. I to jest normalne.

Naszą rolą jest:

• doprecyzować potrzeby,
• przeanalizować lokalizacje (dojazdy, szkoły, styl życia),
• zaproponować optymalne rozwiązania – nie zawsze te najdroższe,
• zorganizować logistykę prezentacji,
• koordynować terminarze kilku stron,
• być przy oględzinach i zadawać pytania, o których kupujący często nie myśli,
• przygotować checklisty porównawcze.

A później:

• pomóc w wyborze,
• negocjować,
• sprawdzić dokumenty,
• zabezpieczyć zapisy w umowie,
• doprowadzić proces do bezpiecznego finału.

To nie jest „pokazanie mieszkania”. To jest prowadzenie klienta przez jeden z ważniejszych procesów w życiu.

6. Czy korzystanie z pośrednika jest obowiązkowe?

Nie. Każdy może działać samodzielnie.

Na rynku funkcjonują różne modele wynagrodzenia pośrednika:

• wynagrodzenie od jednej strony,
• wynagrodzenie od dwóch stron,
• różne poziomy procentowe,
• stałe stawki.

Jeżeli komuś nie odpowiadają warunki – może wybrać innego pośrednika albo nie korzystać z usług wcale. Rynek daje wybór. Ale warto mieć świadomość, że pełna, profesjonalna usługa ma swoją cenę.

7. Dlaczego doświadczeni pośrednicy pracują na prowizjach 3–5%?

I tutaj dochodzimy do sedna. Profesjonalny warsztat kosztuje.

Dobry agent:

• regularnie się szkoli,
• aktualizuje wiedzę prawną,
• inwestuje w marketing,
• inwestuje w rozwój kompetencji negocjacyjnych,
• korzysta z systemów wymiany ofert,
• opłaca ubezpieczenie OC,
• opłaca konsultacje prawne,
• buduje relacje w środowisku.

Spędzamy wiele dni w roku na szkoleniach – stacjonarnych i online. Wymieniamy się wiedzą, współpracujemy, analizujemy zmiany w przepisach. Specjalista, który jest skuteczny i ma doświadczenie, nie konkuruje wyłącznie ceną.

Dumpingowe prowizje bardzo często oznaczają:

• ograniczony zakres usługi,
• brak realnej strategii marketingowej,
• minimalne zaangażowanie,
• działanie „na ilość”.

A nieruchomość to zwykle największy majątek w życiu klienta. Czy to jest moment, w którym naprawdę warto kierować się wyłącznie najniższą stawką?

Prowizja to koszt czy inwestycja?

To zależy od tego, jakiej jakości usługi oczekujesz.

Profesjonalny pośrednik:

• skraca czas sprzedaży,
• minimalizuje ryzyko,
• poprawia warunki negocjacyjne,
• odciąża organizacyjnie,
• daje komfort.

Nie każdy tego potrzebuje. I to też jest w porządku.

Ale osoby, które chcą przejść przez transakcję spokojnie, bezpiecznie i z realnym wsparciem – świadomie wybierają profesjonalną obsługę. I płacą za kompetencje.

[AS 24-02-2026] Prowizja pośrednika nieruchomości – za co tak naprawdę płacisz? – Agata Stradomska agataonieruchomosciach.pl autorka bloga, menadżer agencji nieruchomości Białe Lwy – Nieruchomości.